البيع بالعلاقات - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

الرسمية مما باستمرار. فريق البيع مفيد في المواقف التي تحتاج لمعرفة مفصلة بالتقنيات الجديدة والمعقدة والديناميكية، مثل الطائرات النفاثة والمعدات الطبية. كما أنها تستخدم لإشراك العملاء في البناء والاستشارات والخدمات المهنية الأخرى التي تتطلب معرفة متخصصة بالمبيعات، لكن قد يكون من الصعب على موظفي المبيعات ذوي القدرة التنافسية العالية التكيف مع بيئة فريق البيع.

Relationship Selling

البيع بالعلاقات (أو البيع الاستشاري) يتضمن إقامة روابط ذات نفع متبادل طويلة الأجل مع عميل عبر التواصل المنتظم عبر فترات زمنية ممتدة. يستخدم البيع بالعلاقات بشكل متزايد مثل فريق البيع خصيصًا في التسويق بين الشركات. فعندما يستخدم موظفو المبيعات البيع بالعلاقات، فإنهم يحاولون إيجاد حلول لحاجات العملاء من خلال الإنصات إليهم، والفهم التفصيلي لمؤسساتهم، وفهم حاجاتهم وما يواجهونه من صعوبات وإظهار الاهتمام بها، وتقديم الدعم ما بعد البيع. بدأ العديد من موظفي المبيعات مؤخرًا في تغيير أساليب مبيعاتهم للتركيز على بناء علاقات مع العملاء بهذه الطريقة، وبدلاً من قضاء وقت كبير في وصف مزايا منتجاتهم، يقضي موظفو المبيعات هؤلاء وقتًا أطول في الإنصات للمشترين. غالبًا ما ينتج عن أسلوب المبيعات هذا، المعروف باسم البيع السهل، مبيعات أعلى من العملاء لأنهم لا يشعرون بالضغط الشديد على شراء منتج، فهم يعرفون عنه القليل.

تشير الدراسات إلى أن الشركات تتفق ستة أضعاف الوقت في العثور على عملاء جدد مقارنة بالاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لذلك، من المرجح أن يكون البيع بالعلاقات مربحًا للغاية للشركة من حيث المبيعات المتكررة وتقليل النفقات المصروفة في محاولة إيجاد عملاء جدد، إذا تمكن القائمون على هذه الوظيفة من إنجاز وظيفتهم المقصودة وهي إيجاد عملاء مخلصين على المدى الطويل. نظرًا لأن صناعة البيع الشخصي أصبحت تنافسية باطراد، فإن البيع بالعلاقات هو إحدى الطرائق التي تمكن الشركات من تمييز نفسها عن المنافسين واكتساب ميزة تنافسية.

347

الرسمية مما باستمرار. فريق البيع مفيد في المواقف التي تحتاج لمعرفة مفصلة بالتقنيات الجديدة والمعقدة والديناميكية، مثل الطائرات النفاثة والمعدات الطبية. كما أنها تستخدم لإشراك العملاء في البناء والاستشارات والخدمات المهنية الأخرى التي تتطلب معرفة متخصصة بالمبيعات، لكن قد يكون من الصعب على موظفي المبيعات ذوي القدرة التنافسية العالية التكيف مع بيئة فريق البيع. --- SECTION: البيع بالعلاقات --- Relationship Selling البيع بالعلاقات (أو البيع الاستشاري) يتضمن إقامة روابط ذات نفع متبادل طويلة الأجل مع عميل عبر التواصل المنتظم عبر فترات زمنية ممتدة. يستخدم البيع بالعلاقات بشكل متزايد مثل فريق البيع خصيصًا في التسويق بين الشركات. فعندما يستخدم موظفو المبيعات البيع بالعلاقات، فإنهم يحاولون إيجاد حلول لحاجات العملاء من خلال الإنصات إليهم، والفهم التفصيلي لمؤسساتهم، وفهم حاجاتهم وما يواجهونه من صعوبات وإظهار الاهتمام بها، وتقديم الدعم ما بعد البيع. بدأ العديد من موظفي المبيعات مؤخرًا في تغيير أساليب مبيعاتهم للتركيز على بناء علاقات مع العملاء بهذه الطريقة، وبدلاً من قضاء وقت كبير في وصف مزايا منتجاتهم، يقضي موظفو المبيعات هؤلاء وقتًا أطول في الإنصات للمشترين. غالبًا ما ينتج عن أسلوب المبيعات هذا، المعروف باسم البيع السهل، مبيعات أعلى من العملاء لأنهم لا يشعرون بالضغط الشديد على شراء منتج، فهم يعرفون عنه القليل. تشير الدراسات إلى أن الشركات تتفق ستة أضعاف الوقت في العثور على عملاء جدد مقارنة بالاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لذلك، من المرجح أن يكون البيع بالعلاقات مربحًا للغاية للشركة من حيث المبيعات المتكررة وتقليل النفقات المصروفة في محاولة إيجاد عملاء جدد، إذا تمكن القائمون على هذه الوظيفة من إنجاز وظيفتهم المقصودة وهي إيجاد عملاء مخلصين على المدى الطويل. نظرًا لأن صناعة البيع الشخصي أصبحت تنافسية باطراد، فإن البيع بالعلاقات هو إحدى الطرائق التي تمكن الشركات من تمييز نفسها عن المنافسين واكتساب ميزة تنافسية. --- SECTION: الدرس 1.7 طبيعة البيع الشخصي --- 347