5. الرد على الاعتراضات - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

5. الرد على الاعتراضات

Overcoming Objections

يبحث موظف المبيعات المكفؤ عن اعتراضات العميل المحتمل على إجراء عملية شراء وذلك كي يرد عليها ويحلها. إذا كانت اعتراضات العميل المحتمل غير واضحة، فلا يمكن لموظف المبيعات التعامل معها. وقد يقرر العميل المحتمل عدم الشراء بسبب تلك الاعتراضات. من أفضل طرائق الرد على الاعتراضات هي توقمها ومواجهتها قبل أن يثير العميل المحتمل أياً منها، لكن هذا النهج قد يشكل مخاطر لأن موظف المبيعات قد يذكر ما يظنها اعتراضات قائمة في ذهن العميل المحتمل على خلاف الواقع، مما يسلط الضوء على مشكلة محتملة دون سبب. فإذا أمكن، يجب على موظف المبيعات التعامل مع الاعتراضات عند ظهورها، ولكن يمكن أيضاً معالجتها في نهاية العرض التقديمي.

6. إتمام البيع

Closing the Sale

الإتمام هو مرحلة في عملية البيع الشخصي يُطلب فيها موظف المبيعات من العميل المحتمل شراء المنتج. أثناء العرض التقديمي، قد يستخدم موظف المبيعات إتماماً تجريبياً وذلك بطرح أسئلة قائمة على افتراضات أن العميل المحتمل سيشتري. فقد يسأل موظف المبيعات العميل المحتمل عن البنود المالية أو الألوان أو الأحجام المطلوبة أو ترتيبات التسليم، وعادة تشير ردود الفعل على هذه الأسئلة إلى مدى قرب العميل المحتمل من الشراء. يسمح الإتمام التجريبي للعملاء المحتملين بالإشارة غير المباشرة إلى أنهم سيشترون المنتج دون الحاجة لقول تلك الكلمات الصعبة في بعض الأحيان: "سأشتريها". يجب أن يحاول موظف المبيعات الإتمام في عدة نقاط أثناء العرض التقديمي لأن العميل المحتمل قد يكون جاهزاً بالفعل للشراء في ذلك الوقت. وقد تؤدي محاولة إتمام البيع إلى اعتراضات على البيع من العميل المحتمل، ويمكن محاولة إتمام البيع في هذه الحالة من الكشف عن هذه المشكلات الخفية، ويمكنه بعد ذلك إحدى استراتيجيات الإتمام مطالبة العميل المحتمل بوضع أمر شراء طلبية كتجربة منخفضة المخاطر.

الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات

344

وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447

--- SECTION: 5. الرد على الاعتراضات --- 5. الرد على الاعتراضات --- SECTION: Overcoming Objections --- Overcoming Objections يبحث موظف المبيعات المكفؤ عن اعتراضات العميل المحتمل على إجراء عملية شراء وذلك كي يرد عليها ويحلها. إذا كانت اعتراضات العميل المحتمل غير واضحة، فلا يمكن لموظف المبيعات التعامل معها. وقد يقرر العميل المحتمل عدم الشراء بسبب تلك الاعتراضات. من أفضل طرائق الرد على الاعتراضات هي توقمها ومواجهتها قبل أن يثير العميل المحتمل أياً منها، لكن هذا النهج قد يشكل مخاطر لأن موظف المبيعات قد يذكر ما يظنها اعتراضات قائمة في ذهن العميل المحتمل على خلاف الواقع، مما يسلط الضوء على مشكلة محتملة دون سبب. فإذا أمكن، يجب على موظف المبيعات التعامل مع الاعتراضات عند ظهورها، ولكن يمكن أيضاً معالجتها في نهاية العرض التقديمي. --- SECTION: 6. إتمام البيع --- 6. إتمام البيع --- SECTION: Closing the Sale --- Closing the Sale الإتمام هو مرحلة في عملية البيع الشخصي يُطلب فيها موظف المبيعات من العميل المحتمل شراء المنتج. أثناء العرض التقديمي، قد يستخدم موظف المبيعات إتماماً تجريبياً وذلك بطرح أسئلة قائمة على افتراضات أن العميل المحتمل سيشتري. فقد يسأل موظف المبيعات العميل المحتمل عن البنود المالية أو الألوان أو الأحجام المطلوبة أو ترتيبات التسليم، وعادة تشير ردود الفعل على هذه الأسئلة إلى مدى قرب العميل المحتمل من الشراء. يسمح الإتمام التجريبي للعملاء المحتملين بالإشارة غير المباشرة إلى أنهم سيشترون المنتج دون الحاجة لقول تلك الكلمات الصعبة في بعض الأحيان: "سأشتريها". يجب أن يحاول موظف المبيعات الإتمام في عدة نقاط أثناء العرض التقديمي لأن العميل المحتمل قد يكون جاهزاً بالفعل للشراء في ذلك الوقت. وقد تؤدي محاولة إتمام البيع إلى اعتراضات على البيع من العميل المحتمل، ويمكن محاولة إتمام البيع في هذه الحالة من الكشف عن هذه المشكلات الخفية، ويمكنه بعد ذلك إحدى استراتيجيات الإتمام مطالبة العميل المحتمل بوضع أمر شراء طلبية كتجربة منخفضة المخاطر. الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات 344 وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447