صفحة 362 - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

الشروحات

هي طريقة لجذب انتباه المستهلكين وتتضمن عروضاً لكيفية عمل المنتج وآثار استخدامه أمام المستهلكين. يقدمها المصنعون لفترة زمنية محدودة لتشجيع الاستخدام التجريبي وشراء المنتج ما، أو لإظهار كيفية عمل المنتج. ولا تُستخدم الشروحات على نطاق واسع نظراً لأن تكاليفها قد تكون كبيرة. وقد تكون ناجحة للترويج لأنواع معينة من المنتجات، مثل الأجهزة، ومستحضرات التجميل، ومستلزمات التنظيف. كذلك يمكن تنفيذ الشروحات على السيارات على يد موظف المبيعات والمشتري المحتمل أثناء اختبار القيادة. يقدم مسوقو مستحضرات التجميل أحياناً للعملاء المحتملين شروحاً لإثبات فوائد منتجاتهم واستخدامها الصحيح.

العينات المجانية والهدايا الترويجية المجانية

Free Samples and Premiums

العينات المجانية

Free Samples

هي منتج تقدمه الشركات للمستهلكين دون مقابل مادي، ويستخدم المسوقون العينات المجانية لتحفيز المستهلكين على تجربة منتج ما، وزيادة حجم المبيعات في المراحل المبكرة من دورة حياة المنتج، والوصول لحجم التوزيع المرغوب. ويمكن للشركات توزيع عينات مجانية في الأحداث المحلية، عن طريق التسليم من الباب إلى الباب، وعبر الإنترنت، وفي المتاجر، وعلى حزم المشتريات. يقدم مقهى مثلاً في المملكة العربية السعودية عينات مجانية من قهوته على أمل إقناع المشترين بشراء فنجان قهوة منه. ويُعد توزيع العينات أغلى طريقة لترويج المبيعات لأن الإنتاج والتوزيع يشملان تكاليف كبيرة. وقد يكون توزيع العينات إحدى أكثر طرائق ترويج المبيعات فعالية. وفي أحد الاستطلاعات قال 92% من المستجيبين إنهم سيشترون منتجاً إذا أعجبهم بعد الحصول على عينة مجانية. فالعينات تقلل من خطر تجربة منتج جديد للمستهلكين، وتسمح للمستهلكين بالشعور كما لو كانوا يحصلون على شيء مجاناً. وتكشف دراسات أخرى أن توزيع العينات قد يؤدي إلى تكرار عمليات الشراء، وكذلك شراء منتجات أخرى تحمل اسم العلامة التجارية نفسها. على الرغم من التكاليف المرتفعة لعملية توزيع العينات المجانية، فإن استخدام العينات أخذ في الازدياد.

الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات

362

الشروحات هي طريقة لجذب انتباه المستهلكين وتتضمن عروضاً لكيفية عمل المنتج وآثار استخدامه أمام المستهلكين. يقدمها المصنعون لفترة زمنية محدودة لتشجيع الاستخدام التجريبي وشراء المنتج ما، أو لإظهار كيفية عمل المنتج. ولا تُستخدم الشروحات على نطاق واسع نظراً لأن تكاليفها قد تكون كبيرة. وقد تكون ناجحة للترويج لأنواع معينة من المنتجات، مثل الأجهزة، ومستحضرات التجميل، ومستلزمات التنظيف. كذلك يمكن تنفيذ الشروحات على السيارات على يد موظف المبيعات والمشتري المحتمل أثناء اختبار القيادة. يقدم مسوقو مستحضرات التجميل أحياناً للعملاء المحتملين شروحاً لإثبات فوائد منتجاتهم واستخدامها الصحيح. العينات المجانية والهدايا الترويجية المجانية Free Samples and Premiums العينات المجانية Free Samples هي منتج تقدمه الشركات للمستهلكين دون مقابل مادي، ويستخدم المسوقون العينات المجانية لتحفيز المستهلكين على تجربة منتج ما، وزيادة حجم المبيعات في المراحل المبكرة من دورة حياة المنتج، والوصول لحجم التوزيع المرغوب. ويمكن للشركات توزيع عينات مجانية في الأحداث المحلية، عن طريق التسليم من الباب إلى الباب، وعبر الإنترنت، وفي المتاجر، وعلى حزم المشتريات. يقدم مقهى مثلاً في المملكة العربية السعودية عينات مجانية من قهوته على أمل إقناع المشترين بشراء فنجان قهوة منه. ويُعد توزيع العينات أغلى طريقة لترويج المبيعات لأن الإنتاج والتوزيع يشملان تكاليف كبيرة. وقد يكون توزيع العينات إحدى أكثر طرائق ترويج المبيعات فعالية. وفي أحد الاستطلاعات قال 92% من المستجيبين إنهم سيشترون منتجاً إذا أعجبهم بعد الحصول على عينة مجانية. فالعينات تقلل من خطر تجربة منتج جديد للمستهلكين، وتسمح للمستهلكين بالشعور كما لو كانوا يحصلون على شيء مجاناً. وتكشف دراسات أخرى أن توزيع العينات قد يؤدي إلى تكرار عمليات الشراء، وكذلك شراء منتجات أخرى تحمل اسم العلامة التجارية نفسها. على الرغم من التكاليف المرتفعة لعملية توزيع العينات المجانية، فإن استخدام العينات أخذ في الازدياد. الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات 362