2. اختيار نهج البيع - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

ما إذا كان لديهم أي أصدقاء أو أقارب قد يكونون مهتمين بشراء منتجات أو خدمات لشركته، ويمكن لموظف المبيعات بعد ذلك أن يطلب من هؤلاء العملاء الحاليين التوصية بمنتجات أو خدمات شركته لهؤلاء الأشخاص. إذا استمرت أي من جهات اتصال العملاء الحاليين في الاتصال بموظف المبيعات لمعرفة المزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات، فقد حصل موظف المبيعات على عمل محتمل. بالطبع، لن يتمكن موظفو المبيعات من الحصول على توصيات إلا إذا كانت لديهم علاقة جيدة مع عملائهم الحاليين، ولتحقيق ذلك، يجب أن يكون أداؤهم مميزاً قبل طلب المساعدة من هؤلاء العملاء. كما هو متوقع، تؤثر ثقة العميل ورضاه عن موظف المبيعات على استعداده لتزويد موظف المبيعات بالتوصيات.

تظهر الأبحاث أن توصية واحدة تعادل قيمة 12 مكالمة، وقد تبين كذلك أن 80% من العملاء على استعداد لتقديم توصيات، إلا أنه يُطلب من 20% منهم فقط التوصية. استخدام التوصيات أنها عادة ما تجلب المزيد من عملاء المبيعات الأكثر تأهيلاً، ومعدلات مبيعات أكبر، ومعاملات أولية أكبر. كما أن بعض الشركات تمنح خصومات على المشتريات المستقبلية للعملاء الذين يقترحون عملاء محتملين جدد إلى موظفي مبيعاتهم.

تحتاج أنشطة التنقيب لاتساق النشاط. فيجب على موظفي المبيعات البحث بنشاط في قاعدة العملاء عن عملاء محتملين مؤهلين مناسبين لخصائص السوق المستهدفة. بعد تطوير قائمة العملاء المحتملين، يجب أن يكون أداؤهم مميزاً قبل طلب كل عميل محتمل ورغبته على شراء المنتج وما يملكه من ترخيص لهذا من عدمه. بناءً على هذا التقييم، يُرتّب العملاء المحتملين وفقاً لرغبتهم أو إمكانياتهم، ويُجرى الاتصال بهم على أساس هذا الترتيب.

Pre-approach

قبل الاتصال بالعملاء المحتملين المقبولين، يجد موظف المبيعات ويحلل معلومات حول حاجات المنتج المحددة لكل عميل محتمل، والاستخدام الحالي للمعلومات التجارية، والمشاعر حول العلامات التجارية المتاحة، والسمات الشخصية. بإيجاز، يحتاج موظفو المبيعات لمعرفة ما يعده المشترون المحتملون وصناع القرار الأكثر أهمية عند شراء نوع المنتج الذي يبيعونه أو الخدمة، ولماذا يحتاجون لهذا المنتج أو الخدمة المعينة.

وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447

الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات

340

ما إذا كان لديهم أي أصدقاء أو أقارب قد يكونون مهتمين بشراء منتجات أو خدمات لشركته، ويمكن لموظف المبيعات بعد ذلك أن يطلب من هؤلاء العملاء الحاليين التوصية بمنتجات أو خدمات شركته لهؤلاء الأشخاص. إذا استمرت أي من جهات اتصال العملاء الحاليين في الاتصال بموظف المبيعات لمعرفة المزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات، فقد حصل موظف المبيعات على عمل محتمل. بالطبع، لن يتمكن موظفو المبيعات من الحصول على توصيات إلا إذا كانت لديهم علاقة جيدة مع عملائهم الحاليين، ولتحقيق ذلك، يجب أن يكون أداؤهم مميزاً قبل طلب المساعدة من هؤلاء العملاء. كما هو متوقع، تؤثر ثقة العميل ورضاه عن موظف المبيعات على استعداده لتزويد موظف المبيعات بالتوصيات. تظهر الأبحاث أن توصية واحدة تعادل قيمة 12 مكالمة، وقد تبين كذلك أن 80% من العملاء على استعداد لتقديم توصيات، إلا أنه يُطلب من 20% منهم فقط التوصية. استخدام التوصيات أنها عادة ما تجلب المزيد من عملاء المبيعات الأكثر تأهيلاً، ومعدلات مبيعات أكبر، ومعاملات أولية أكبر. كما أن بعض الشركات تمنح خصومات على المشتريات المستقبلية للعملاء الذين يقترحون عملاء محتملين جدد إلى موظفي مبيعاتهم. تحتاج أنشطة التنقيب لاتساق النشاط. فيجب على موظفي المبيعات البحث بنشاط في قاعدة العملاء عن عملاء محتملين مؤهلين مناسبين لخصائص السوق المستهدفة. بعد تطوير قائمة العملاء المحتملين، يجب أن يكون أداؤهم مميزاً قبل طلب كل عميل محتمل ورغبته على شراء المنتج وما يملكه من ترخيص لهذا من عدمه. بناءً على هذا التقييم، يُرتّب العملاء المحتملين وفقاً لرغبتهم أو إمكانياتهم، ويُجرى الاتصال بهم على أساس هذا الترتيب. --- SECTION: 2. اختيار نهج البيع --- Pre-approach قبل الاتصال بالعملاء المحتملين المقبولين، يجد موظف المبيعات ويحلل معلومات حول حاجات المنتج المحددة لكل عميل محتمل، والاستخدام الحالي للمعلومات التجارية، والمشاعر حول العلامات التجارية المتاحة، والسمات الشخصية. بإيجاز، يحتاج موظفو المبيعات لمعرفة ما يعده المشترون المحتملون وصناع القرار الأكثر أهمية عند شراء نوع المنتج الذي يبيعونه أو الخدمة، ولماذا يحتاجون لهذا المنتج أو الخدمة المعينة. وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447 الفصل 7 البيع الشخصي وترويج المبيعات 340