3. نهج البيع - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

يتميز موظفو المبيعات الأكثر نجاحاً بالدقة في التجهيز لنهج البيع، مما يعني أنهم سيعرفون من كبار صانعي القرار، ويراجعون تواريخ الحساب ومشكلاته، ويتصلون بالعملاء الآخرين للحصول على المعلومات، ويقيمون المشكلات المحتملة التي قد تمنع العميل المحتمل من الشراء، ويجهزون عروضاً تقديمية للمبيعات، ويعرفون حاجات المنتج، ويحللون الدراسات العلمية ذات الصلة. كما يستخدم المسوقون بشكل متزايد تحليلات التسويق وأنظمة إدارة علاقات العميل (CRM) لتصفح قواعد البيانات من منتجاتهم وعملائهم. فيمكن أن تساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في إدارة علاقات العملاء، وتتبع العملاء المتوقعين، وتقييم أداء المبيعات، وتساعد المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل على أن يستعد أفضل استعداد لتطوير عرض تقديمي لهذا العميل الذي يتواصل معه بدقة.

Approach

نهج البيع الذي يتخذه موظف المبيعات هو الطريقة التي يتصل بها عميل محتمل، وهي خطوة حاسمة في عملية البيع. ففي معظم مكالمات المبيعات الأولية، يكون غرض موظف المبيعات هو جمع المعلومات حول حاجات المشتري وأهدافه. ويشار إلى أنشطة جمع المعلومات هذه باسم تقييم الحاجات لأنها تشمل معرفة حاجات العميل المحتمل وتحليلها، وأثناء إجراء تقييم الحاجات الأولية من المهم أن يكون موظف المبيعات انطباعاً إيجابياً ويبني علاقة مع العملاء المحتملين لأن الانطباعات الأولى للعميل المحتمل عن موظف المبيعات تدوم في العادة. خلال الزيارة الأولية للعميل المحتمل، يحاول موظف المبيعات تطوير علاقة مع العميل المحتمل بدلاً من مجرد دفعه لشراء منتج أو خدمة. قد لا يكون الظهور "كموظف مبيعات" هو أفضل نهج يتبع في هذه الحالة لأن البعض يوجهون البيع بسبب أساليب البيع القوية. ومع ذلك، فإن الهدف الرئيس لموظف المبيعات خلال مرحلة تقييم الحاجات من نهج البيع هو طرح أسئلة بصياغة جيدة للكشف عن مشكلات العملاء الخاصة والتعرف على الحلول بأنفسهم. يستخدم أساليب طرح الأسئلة العامة (من ومتى وأين وكيف ولماذا) للتأكد من جمع المعلومات والأسئلة المركزة (من ومتى وأين) لتوضيح حاجات العميل المحتمل. وقد يضطر موظف المبيعات إلى الاتصال بالعميل المحتمل عدة مرات قبل أن يفكر في شراء المنتج أو الخدمة التي يبيعها موظف المبيعات. يجب تصميم نهج البيع الملائم بجهود موظف المبيعات إلى نتائج سيئة.

طبيعة البيع الشخصي

يتميز موظفو المبيعات الأكثر نجاحاً بالدقة في التجهيز لنهج البيع، مما يعني أنهم سيعرفون من كبار صانعي القرار، ويراجعون تواريخ الحساب ومشكلاته، ويتصلون بالعملاء الآخرين للحصول على المعلومات، ويقيمون المشكلات المحتملة التي قد تمنع العميل المحتمل من الشراء، ويجهزون عروضاً تقديمية للمبيعات، ويعرفون حاجات المنتج، ويحللون الدراسات العلمية ذات الصلة. كما يستخدم المسوقون بشكل متزايد تحليلات التسويق وأنظمة إدارة علاقات العميل (CRM) لتصفح قواعد البيانات من منتجاتهم وعملائهم. فيمكن أن تساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) في إدارة علاقات العملاء، وتتبع العملاء المتوقعين، وتقييم أداء المبيعات، وتساعد المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل على أن يستعد أفضل استعداد لتطوير عرض تقديمي لهذا العميل الذي يتواصل معه بدقة. --- SECTION: 3. نهج البيع --- Approach نهج البيع الذي يتخذه موظف المبيعات هو الطريقة التي يتصل بها عميل محتمل، وهي خطوة حاسمة في عملية البيع. ففي معظم مكالمات المبيعات الأولية، يكون غرض موظف المبيعات هو جمع المعلومات حول حاجات المشتري وأهدافه. ويشار إلى أنشطة جمع المعلومات هذه باسم تقييم الحاجات لأنها تشمل معرفة حاجات العميل المحتمل وتحليلها، وأثناء إجراء تقييم الحاجات الأولية من المهم أن يكون موظف المبيعات انطباعاً إيجابياً ويبني علاقة مع العملاء المحتملين لأن الانطباعات الأولى للعميل المحتمل عن موظف المبيعات تدوم في العادة. خلال الزيارة الأولية للعميل المحتمل، يحاول موظف المبيعات تطوير علاقة مع العميل المحتمل بدلاً من مجرد دفعه لشراء منتج أو خدمة. قد لا يكون الظهور "كموظف مبيعات" هو أفضل نهج يتبع في هذه الحالة لأن البعض يوجهون البيع بسبب أساليب البيع القوية. ومع ذلك، فإن الهدف الرئيس لموظف المبيعات خلال مرحلة تقييم الحاجات من نهج البيع هو طرح أسئلة بصياغة جيدة للكشف عن مشكلات العملاء الخاصة والتعرف على الحلول بأنفسهم. يستخدم أساليب طرح الأسئلة العامة (من ومتى وأين وكيف ولماذا) للتأكد من جمع المعلومات والأسئلة المركزة (من ومتى وأين) لتوضيح حاجات العميل المحتمل. وقد يضطر موظف المبيعات إلى الاتصال بالعميل المحتمل عدة مرات قبل أن يفكر في شراء المنتج أو الخدمة التي يبيعها موظف المبيعات. يجب تصميم نهج البيع الملائم بجهود موظف المبيعات إلى نتائج سيئة. --- SECTION: الدرس 1.7 --- طبيعة البيع الشخصي