4. تقديم العرض التقديمي - كتاب تخطيط الحملات التسويقية - الصف 12 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

تكرار الاتصال هو نهج شائع آخر. فعندما يستخدم موظف المبيعات نهج تكرار الاتصال فإنه يشير إلى لقاء سابق جمعه بالعميل المحتمل لتأسيس شعور بالألفة والثقة مع هذا الشخص، ويعتمد التنوع الدقيق للنهج الذي يستخدمه موظف المبيعات في هذه الحالة على معرفته وتفضيلاته، والمنتج الذي يبيعه، وموارد الشركة، وخصائص العميل المحتمل.

4. تقديم العرض التقديمي

Making the Presentation

أثناء عرض المبيعات، يجب على موظف المبيعات جذب انتباه العميل المحتمل واستبقاءه. وتحفيز الاهتمام، وإثارة الرغبة في المنتج. موظفو المبيعات الذين يراقبون مواقف البيع بعناية ويكيفون عروضهم التقديمية لتلبية حاجات العملاء المحتملين عادةً ما ينتج عنهم أداء مبيعات قوي. فيجب على موظفي المبيعات مراعاة أساليبهم المؤثرة، مثل تبادل المعلومات، والتوصيات، والمواعيد النهائية، والوعود، ولقاءات التودد، والدعوات الملهمة مع عملائهم لزيادة فرصهم في النجاح. يستجيب المشترون لأساليب مختلفة، لكن معظمهم سيستجيبون جيدًا لتبادل المعلومات والتوصيات؛ ومع ذلك، افتراضياً فإن استجابة أي عميل محتمل إزاء التهديدات تكون سلبية. إذا أمكن، يجب على موظف المبيعات إظهار المنتج أو دعوة العميل المحتمل لتجربته أو استخدامه. وإذا كان العميل في مزاج إيجابي، فستكون شكوكه وسيناريوهات العرض التقديمي أكثر إقناعًا.

تمنح تقنية عرض المبيعات موظف المبيعات فرصة أكبر لتحديد الحاجات المحددة للعميل المحتمل من خلال الاستماع إلى أسئلته وتعليقاته وملاحظاته وإجاباته. على سبيل المثال، تبين أن مدح المشتري على أسئلته يزيد من النجاح في المبيعات. فتجهيز موظف المبيعات مسبقًا لعرضه التقديمي لا يعفيه من الالتزام بالقدرة على تعديل رسالته لتلبي حاجات العميل المحتمل للمعلوماتية، ويعزز تكييف الرسالة بما يلبي حاجات العميل عمومًا من أداء موظف المبيعات أثناء عرضه التقديمي خاصة إذا كان العميل مهتمًا بشراء عنصر مختلف عن العنصر الذي اشتراه من قبل. وكذلك الإنصات له. فالإنصات هو نصف عملية الاتصال وغالبًا ما يكون هو الجزء الأكثر أهمية بالنسبة لموظف المبيعات، وهو إتقان الاتصال غير اللفظية مثل لغة الجسد التي تظهر الإنصات النشط، مفيدة خصيصًا في بناء الثقة أثناء العرض التقديمي.

الدرس 1.7 طبيعة البيع الشخصي

343

وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447

تكرار الاتصال هو نهج شائع آخر. فعندما يستخدم موظف المبيعات نهج تكرار الاتصال فإنه يشير إلى لقاء سابق جمعه بالعميل المحتمل لتأسيس شعور بالألفة والثقة مع هذا الشخص، ويعتمد التنوع الدقيق للنهج الذي يستخدمه موظف المبيعات في هذه الحالة على معرفته وتفضيلاته، والمنتج الذي يبيعه، وموارد الشركة، وخصائص العميل المحتمل. --- SECTION: 4. تقديم العرض التقديمي --- 4. تقديم العرض التقديمي --- SECTION: Making the Presentation --- Making the Presentation أثناء عرض المبيعات، يجب على موظف المبيعات جذب انتباه العميل المحتمل واستبقاءه. وتحفيز الاهتمام، وإثارة الرغبة في المنتج. موظفو المبيعات الذين يراقبون مواقف البيع بعناية ويكيفون عروضهم التقديمية لتلبية حاجات العملاء المحتملين عادةً ما ينتج عنهم أداء مبيعات قوي. فيجب على موظفي المبيعات مراعاة أساليبهم المؤثرة، مثل تبادل المعلومات، والتوصيات، والمواعيد النهائية، والوعود، ولقاءات التودد، والدعوات الملهمة مع عملائهم لزيادة فرصهم في النجاح. يستجيب المشترون لأساليب مختلفة، لكن معظمهم سيستجيبون جيدًا لتبادل المعلومات والتوصيات؛ ومع ذلك، افتراضياً فإن استجابة أي عميل محتمل إزاء التهديدات تكون سلبية. إذا أمكن، يجب على موظف المبيعات إظهار المنتج أو دعوة العميل المحتمل لتجربته أو استخدامه. وإذا كان العميل في مزاج إيجابي، فستكون شكوكه وسيناريوهات العرض التقديمي أكثر إقناعًا. تمنح تقنية عرض المبيعات موظف المبيعات فرصة أكبر لتحديد الحاجات المحددة للعميل المحتمل من خلال الاستماع إلى أسئلته وتعليقاته وملاحظاته وإجاباته. على سبيل المثال، تبين أن مدح المشتري على أسئلته يزيد من النجاح في المبيعات. فتجهيز موظف المبيعات مسبقًا لعرضه التقديمي لا يعفيه من الالتزام بالقدرة على تعديل رسالته لتلبي حاجات العميل المحتمل للمعلوماتية، ويعزز تكييف الرسالة بما يلبي حاجات العميل عمومًا من أداء موظف المبيعات أثناء عرضه التقديمي خاصة إذا كان العميل مهتمًا بشراء عنصر مختلف عن العنصر الذي اشتراه من قبل. وكذلك الإنصات له. فالإنصات هو نصف عملية الاتصال وغالبًا ما يكون هو الجزء الأكثر أهمية بالنسبة لموظف المبيعات، وهو إتقان الاتصال غير اللفظية مثل لغة الجسد التي تظهر الإنصات النشط، مفيدة خصيصًا في بناء الثقة أثناء العرض التقديمي. --- SECTION: الدرس 1.7 طبيعة البيع الشخصي --- الدرس 1.7 طبيعة البيع الشخصي 343 وزارة التعليم Ministry of Education 2025 - 1447