الدرس 3 - كتاب صناعة القرار في الأعمال - الصف 11 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

📚 التفاوض

المفاهيم الأساسية

التفاوض (Negotiation): إستراتيجية لإدارة النزاع يدخل فيها الأفراد في مناقشات متبادلة، للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من التوصل إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. يستخدم في حالة النزاعات الرسمية.

خريطة المفاهيم

```markmap

مساهمات الفرق الفعالة

10. أساليب صنع القرارات في الفريق

العصف الذهني

العصف الذهني الإلكتروني

• تعريف: عمل مجموعة تفاعلية عبر شبكة حاسوبية
• المزايا:

- توليد أفكار أكثر من العصف الفردي (بنسبة 40%)

- توليد أفكار أكثر من العصف التقليدي (بنسبة 25 إلى 200%)

- الحد من الحواجز الاجتماعية (بسبب إخفاء الهوية)

- المشاركة بحماس أكبر

- تجنب نسيان الأفكار (بسبب الكتابة الفورية)

- زيادة تنوع البدائل

تقنية المجموعة الاسمية (NGT)

• تعريف: أسلوب ممنهج لمعالجة عيوب العصف الذهني التقليدي
• خطوات العمل:

- تدوين الأفكار بشكل مستقل

- تقييم الأفكار وترتيبها حسب الأولوية

- اختيار الأفضل عبر التصويت

• المزايا:

- معالجة عيوب العصف التقليدي (كمنع مشاركة الانطوائيين)

- مشاركة الجميع في توليد الأفكار

- صنع قرارات سريعة

- التركيز على: تحديد المشكلة، إيجاد الحلول، التوصل للقرار الصائب

طريقة دلفي (Delphi method)

• تعريف: أسلوب لجنة خبراء يقدمون مدخلات مجهولة عبر ميسر
• آلية العمل:

- تقديم آراء وحلول أولية بشكل مجهول

- جمع وإدارة المقترحات عبر ميسر

- إخضاع المقترحات لجولات متعددة من التقييم

- الاستمرار حتى التوصل إلى حل نهائي أو توافق في الآراء

• الهدف:

- منع تأثير التحيز أو الشخصيات المسيطرة

- بلورة الحل وصفه عبر جولات متعددة

11. تطبيقات عملية وتقيمات حديثة

العوالم الافتراضية

• أصلها: بدأت كألعاب
• ضمن رؤية السعودية 2030: تطوير التقنيات المبتكرة
• استخداماتها في الأعمال:

- التفاعل بين أعضاء الفريق عبر الإنترنت

- التدريب على حالات الطوارئ (محاكاة كوارث مثل إعصار أو فيضان)

- بناء الفريق عبر تمرينات تفاعلية

- التعلم من الأخطاء دون عواقب حقيقية

12. النزاعات في الفرق

تعريف النزاع

• تفاعل عدائي يحاول فيه أحد الأطراف عرقلة نوايا أو أهداف الطرف الآخر.
• إدارة النزاع من أصعب وأهم مهام قائد الفريق للحفاظ على تماسك الفريق وأدائه.

أنواع النزاعات

#### 1. تعارض المهام (Task Conflict)

• الخلافات حول الأهداف المراد تحقيقها أو محتوى المهام المراد تنفيذها.
• مثال: اختلاف حول أفضل وسيلة للتوسع دولياً (استحواذ أم مشروع مشترك).
• وفق الأبحاث: قد يؤدي إلى اتخاذ قرارات أفضل ومعالجة مشكلات أفضل.

#### 2. تعارض العلاقات (Relationship Conflict)

• عدم التوافق الشخصي بين الأفراد، مما يخلق التوتر والعداوة الشخصية.
• مصدره: اختلاف وجهات النظر وأساليب العمل.
• عادة ما يرتبط بعواقب سلبية تؤثر على فعالية الفريق.

13. أسباب النزاعات (Causes of conflicts)

التنافس على الموارد

• مثل: المال، المعلومات، اللوازم.
• يؤدي التنافس على الموارد النادرة إلى النزاع.

اختلاف الأهداف

• أمر طبيعي في المنظمات.
• مثال: تعارض أهداف مندوبي المبيعات مع بعضهم أو مع مديرهم.
• مثال: تعارض أهداف قسم المبيعات مع أهداف قسم التصنيع.

انقطاع التواصل

• يمكن أن يتراجع التواصل في أي فريق.
• الفرق الافتراضية والدولية معرضة له بشكل خاص.

مشكلات الثقة (في الفرق الافتراضية)

• مصدر رئيسي للنزاع.
• يحدث إذا شعر الأعضاء أنهم مستبعدون عن عمليات التواصل المهمة.

14. أساليب التعامل مع النزاعات

الأساس: البعدان الرئيسيان

• الحزم (في تحقيق المصالح الشخصية)
• التعاون (في مراعاة مصالح الطرف الآخر)

1. الأسلوب المهيمن (Dominating)

• شعاره: "طريقتي فقط"
• درجة عالية من الحزم، درجة منخفضة من التعاون.
• حالات الاستخدام:

- الحالات الطارئة

- متطلبات خفض التكاليف العاجلة

2. أسلوب التسوية (Compromising)

• شعاره: "حل وسط"
• درجة معتدلة من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- تساوي أهمية أهداف الطرفين

- تساوي قوة الخصمين

- وجود رغبة مشتركة في التنازل

- الحاجة لحل مؤقت تحت ضغط الوقت

3. الأسلوب المتكيف (Accommodating)

• شعاره: "سنتبع طريقتك"
• درجة عالية من التعاون، درجة منخفضة من الحزم.
• حالات الاستخدام:

- إدراك الفرد لخطئه

- كون القضية أكثر أهمية للآخرين

- بناء ائتمانات اجتماعية للمستقبل

- الحفاظ على الانسجام

4. الأسلوب المتعاون (Collaborating)

• شعاره: "سنتبع طريقتنا"
• درجة عالية من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- كون اهتمامات الطرفين مهمة للغاية ولا يمكن التنازل عنها

- الحاجة لدمج أفكار مختلفة في حل شامل

- ضرورة التزام كلا الجانبين للتوصل لتوافق

5. الأسلوب المتجنب (Avoiding)

• شعاره: "مستحيل وجود طريقة"
• درجة منخفضة من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- المشكلة تافهة

- فرصة الفوز منعدمة

- الحاجة إلى التأخير لجمع المزيد من المعلومات

- التعطيل مكلف

15. مراجعة: أسئلة الاختيار من متعدد

أسباب النزاع الرئيسية

• سعي الأفراد وراء أهداف مختلفة.
• التنافس على الموارد.
• سوء التواصل.

أساليب معالجة النزاع

• الأسلوب المتجنب.
• أسلوب التسوية.
• الأسلوب المهيمن.
• الأسلوب المتعاون (درجة عالية من التعاون).

16. التفاوض (Negotiation)

تعريف التفاوض

• إستراتيجية لإدارة النزاع.
• مناقشات متبادلة للنظر في البدائل للوصول إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين.
• يستخدم في النزاعات الرسمية (مثل: بين منظمة وعملائها).

أنواع التفاوض

#### 1. التفاوض التكاملي (Integrative)

• الهدف: إرضاء الطرفين.
• الأساس: التوصل إلى حل إبداعي يفيد كليهما.
• المنظور: النظر للنزاع من زوايا متعددة والنظر في التنازلات.
• الشعار: "تكبير الجائزة" بدلاً من تقسيمها.
• النتيجة: تعزيز الثقة والعلاقات الإيجابية طويلة الأمد.

#### 2. التفاوض التوزيعي (Distributive)

• الافتراض: حجم "الجائزة" ثابت.
• الهدف: محاولة كل طرف الحصول على أكبر قدر ممكن منها.
• النتيجة: فوز أحد الأطراف يعني خسارة الطرف الآخر.
• الطبيعة: تنافسي وعدائي (أسلوب الربح والخسارة).

النتيجة النهائية

• ميزة تنافسية أقوى
• تحقيق أداء تنظيمي أعلى

```

نقاط مهمة

• التفاوض هو أحد أبرز أنماط إدارة النزاع.
• ينطلق التفاوض من وجهات نظر مختلفة، مما يعكس إما أسلوباً تكاملياً أو توزيعياً.
• التفاوض التكاملي يركز على التعاون والتسوية لتحقيق منفعة مشتركة.
• التفاوض التوزيعي يركز على المنافسة للحصول على أكبر حصة من مكاسب ثابتة.

الدرس 3

الفصل 7

التفاوض Negotiation هو أحد أبرز أنماط إدارة النزاع، حيث يدخل الأفراد في مناقشات متبادلة للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من الوصول إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. يستخدم التفاوض في حالة النزاعات الرسمية، بين منظمة وعملائها مثلاً.

تعريف

التفاوض Negotiation: إستراتيجية لإدارة النزاع يدخل فيها الأفراد في مناقشات متبادلة، للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من التوصل إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين.

1-3 أنواع التفاوض

Types of negotiation قد تشرع الأطراف المتنازعة في التفاوض انطلاقاً من وجهات نظر ونوايا مختلفة، ما يعكس إما أسلوباً تكاملياً أو أسلوباً توزيعياً.

1. التفاوض التكاملي

Integrative negotiation يقوم التفاوض التكاملي Integrative negotiation على إرضاء الطرفين، لا سيما مع عزمهما على التوصل إلى حل إبداعي يمكن أن يفيد كليهما. وعوضاً عن النظر إلى النزاع على كونه قضية خاسرة، ينظر الناس إليه من زوايا متعددة من خلال النظر في التنازلات، فيحاولون "تكبير الجائزة" بدلاً من توزيعها وتقسيمها. ويهدف التفاوض التكاملي إلى إدارة النزاعات من خلال التعاون والتسوية، ما يعزز الثقة والعلاقات الإيجابية طويلة الأمد.

2. التفاوض التوزيعي

Distributive negotiation من ناحية أخرى، يفترض التفاوض التوزيعي Distributive negotiation أن حجم "الجائزة" ثابت، فيحاول كل طرف الحصول على أكبر قدر ممكن منها. وفي هذه الحالة يسعى أحد الأطراف إلى الفوز، ما يعني خسارة الطرف الآخر. باتباع أسلوب الربح والخسارة هنا يكون التفاوض التوزيعي تنافسياً وعدائياً.

رابط الدرس الرقمي www.ien.edu.sa

إدارة الفرق لدعم القرارات في المنظمات Ministry of Education 2025 - 1447

--- SECTION: الدرس 3 --- الدرس 3 --- SECTION: الفصل 7 --- الفصل 7 التفاوض Negotiation هو أحد أبرز أنماط إدارة النزاع، حيث يدخل الأفراد في مناقشات متبادلة للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من الوصول إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. يستخدم التفاوض في حالة النزاعات الرسمية، بين منظمة وعملائها مثلاً. --- SECTION: تعريف --- تعريف التفاوض Negotiation: إستراتيجية لإدارة النزاع يدخل فيها الأفراد في مناقشات متبادلة، للنظر في مختلف البدائل التي تمكنهم من التوصل إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين. --- SECTION: 1-3 أنواع التفاوض --- 1-3 أنواع التفاوض Types of negotiation قد تشرع الأطراف المتنازعة في التفاوض انطلاقاً من وجهات نظر ونوايا مختلفة، ما يعكس إما أسلوباً تكاملياً أو أسلوباً توزيعياً. --- SECTION: 1. التفاوض التكاملي --- 1. التفاوض التكاملي Integrative negotiation يقوم التفاوض التكاملي Integrative negotiation على إرضاء الطرفين، لا سيما مع عزمهما على التوصل إلى حل إبداعي يمكن أن يفيد كليهما. وعوضاً عن النظر إلى النزاع على كونه قضية خاسرة، ينظر الناس إليه من زوايا متعددة من خلال النظر في التنازلات، فيحاولون "تكبير الجائزة" بدلاً من توزيعها وتقسيمها. ويهدف التفاوض التكاملي إلى إدارة النزاعات من خلال التعاون والتسوية، ما يعزز الثقة والعلاقات الإيجابية طويلة الأمد. --- SECTION: 2. التفاوض التوزيعي --- 2. التفاوض التوزيعي Distributive negotiation من ناحية أخرى، يفترض التفاوض التوزيعي Distributive negotiation أن حجم "الجائزة" ثابت، فيحاول كل طرف الحصول على أكبر قدر ممكن منها. وفي هذه الحالة يسعى أحد الأطراف إلى الفوز، ما يعني خسارة الطرف الآخر. باتباع أسلوب الربح والخسارة هنا يكون التفاوض التوزيعي تنافسياً وعدائياً. رابط الدرس الرقمي www.ien.edu.sa إدارة الفرق لدعم القرارات في المنظمات Ministry of Education 2025 - 1447 --- VISUAL CONTEXT --- **QR_CODE**: Untitled Description: QR code with text 'رابط الدرس الرقمي' and URL 'www.ien.edu.sa' Context: Digital link for the lesson.