سؤال 1: في أي إستراتيجية تفاوض يسعى كل طرف إلى تحصيل أكبر قدر ممكن من المطالب - عادة - على حساب الطرف الآخر؟ أ. التفاوض التكاملي. ب. التفاوض العدائي. ج. التفاوض التوزيعي. د. التفاوض المقارن.
الإجابة: س1: الإجابة الصحيحة: (ج) التفاوض التوزيعي.
خطوات الحل:
- **الشرح:** لنفهم هذا السؤال. السؤال يتحدث عن استراتيجية تفاوض يكون هدف كل طرف فيها هو الحصول على أكبر قدر ممكن من المطالب، وعادة ما يكون ذلك على حساب الطرف الآخر. هذا يعني أن الموقف تفاعلي، حيث مكسب طرف ما يعتبر خسارة للطرف الآخر، وكأن هناك كعبة واحدة يتنافس الطرفان على الحصول على أكبر قطعة منها. إذا نظرنا إلى الخيارات: - **التفاوض التكاملي**: يركز على توسيع الموارد وإيجاد حلول مبتكرة تخدم مصالح جميع الأطراف، وليس على أخذ أكبر قدر على حساب الآخر. - **التفاوض العدائي**: قد يتضمن صراعاً، لكنه ليس مصطلحاً تقنياً شائعاً لوصف استراتيجية التفاوض القائمة على توزيع مكاسب ثابتة. - **التفاوض التوزيعي**: هذا هو المصطلح الذي يصف التفاوض على توزيع مورد ثابت أو قيمة ثابتة، حيث يسعى كل طرف لتحقيق أكبر حصة ممكنة لنفسه، وغالباً ما يكون على حساب الطرف الآخر. إنه مثل التفاوض على سعر سلعة بين بائع ومشتري. - **التفاوض المقارن**: ليس مصطلحاً أساسياً في هذا التصنيف. إذن، الاستراتيجية التي يصفها السؤال، حيث التركيز على تحصيل أكبر قدر من المطالب على حساب الطرف الآخر في موقف ذي موارد محدودة، هي **التفاوض التوزيعي**.