تعريفان - كتاب صناعة القرار في الأعمال - الصف 11 - الفصل 1 - المملكة العربية السعودية

📚 التفاوض التكاملي والتوزيعي

المفاهيم الأساسية

التفاوض التكاملي (Integrative): أسلوب تعاوني يرغب الأطراف بموجبه في التوصل إلى حل إبداعي يفيد طرفي النزاع.

التفاوض التوزيعي (Distributive): أسلوب تنافسي وعدائي يسعى فيه كل طرف إلى الفوز قدر الإمكان، حتى لو كان ذلك على حساب الطرف الآخر.

خريطة المفاهيم

```markmap

مساهمات الفرق الفعالة

10. أساليب صنع القرارات في الفريق

العصف الذهني

العصف الذهني الإلكتروني

• تعريف: عمل مجموعة تفاعلية عبر شبكة حاسوبية
• المزايا:

- توليد أفكار أكثر من العصف الفردي (بنسبة 40%)

- توليد أفكار أكثر من العصف التقليدي (بنسبة 25 إلى 200%)

- الحد من الحواجز الاجتماعية (بسبب إخفاء الهوية)

- المشاركة بحماس أكبر

- تجنب نسيان الأفكار (بسبب الكتابة الفورية)

- زيادة تنوع البدائل

تقنية المجموعة الاسمية (NGT)

• تعريف: أسلوب ممنهج لمعالجة عيوب العصف الذهني التقليدي
• خطوات العمل:

- تدوين الأفكار بشكل مستقل

- تقييم الأفكار وترتيبها حسب الأولوية

- اختيار الأفضل عبر التصويت

• المزايا:

- معالجة عيوب العصف التقليدي (كمنع مشاركة الانطوائيين)

- مشاركة الجميع في توليد الأفكار

- صنع قرارات سريعة

- التركيز على: تحديد المشكلة، إيجاد الحلول، التوصل للقرار الصائب

طريقة دلفي (Delphi method)

• تعريف: أسلوب لجنة خبراء يقدمون مدخلات مجهولة عبر ميسر
• آلية العمل:

- تقديم آراء وحلول أولية بشكل مجهول

- جمع وإدارة المقترحات عبر ميسر

- إخضاع المقترحات لجولات متعددة من التقييم

- الاستمرار حتى التوصل إلى حل نهائي أو توافق في الآراء

• الهدف:

- منع تأثير التحيز أو الشخصيات المسيطرة

- بلورة الحل وصفه عبر جولات متعددة

11. تطبيقات عملية وتقيمات حديثة

العوالم الافتراضية

• أصلها: بدأت كألعاب
• ضمن رؤية السعودية 2030: تطوير التقنيات المبتكرة
• استخداماتها في الأعمال:

- التفاعل بين أعضاء الفريق عبر الإنترنت

- التدريب على حالات الطوارئ (محاكاة كوارث مثل إعصار أو فيضان)

- بناء الفريق عبر تمرينات تفاعلية

- التعلم من الأخطاء دون عواقب حقيقية

12. النزاعات في الفرق

تعريف النزاع

• تفاعل عدائي يحاول فيه أحد الأطراف عرقلة نوايا أو أهداف الطرف الآخر.
• إدارة النزاع من أصعب وأهم مهام قائد الفريق للحفاظ على تماسك الفريق وأدائه.

أنواع النزاعات

#### 1. تعارض المهام (Task Conflict)

• الخلافات حول الأهداف المراد تحقيقها أو محتوى المهام المراد تنفيذها.
• مثال: اختلاف حول أفضل وسيلة للتوسع دولياً (استحواذ أم مشروع مشترك).
• وفق الأبحاث: قد يؤدي إلى اتخاذ قرارات أفضل ومعالجة مشكلات أفضل.

#### 2. تعارض العلاقات (Relationship Conflict)

• عدم التوافق الشخصي بين الأفراد، مما يخلق التوتر والعداوة الشخصية.
• مصدره: اختلاف وجهات النظر وأساليب العمل.
• عادة ما يرتبط بعواقب سلبية تؤثر على فعالية الفريق.

13. أسباب النزاعات (Causes of conflicts)

التنافس على الموارد

• مثل: المال، المعلومات، اللوازم.
• يؤدي التنافس على الموارد النادرة إلى النزاع.

اختلاف الأهداف

• أمر طبيعي في المنظمات.
• مثال: تعارض أهداف مندوبي المبيعات مع بعضهم أو مع مديرهم.
• مثال: تعارض أهداف قسم المبيعات مع أهداف قسم التصنيع.

انقطاع التواصل

• يمكن أن يتراجع التواصل في أي فريق.
• الفرق الافتراضية والدولية معرضة له بشكل خاص.

مشكلات الثقة (في الفرق الافتراضية)

• مصدر رئيسي للنزاع.
• يحدث إذا شعر الأعضاء أنهم مستبعدون عن عمليات التواصل المهمة.

14. أساليب التعامل مع النزاعات

الأساس: البعدان الرئيسيان

• الحزم (في تحقيق المصالح الشخصية)
• التعاون (في مراعاة مصالح الطرف الآخر)

1. الأسلوب المهيمن (Dominating)

• شعاره: "طريقتي فقط"
• درجة عالية من الحزم، درجة منخفضة من التعاون.
• حالات الاستخدام:

- الحالات الطارئة

- متطلبات خفض التكاليف العاجلة

2. أسلوب التسوية (Compromising)

• شعاره: "حل وسط"
• درجة معتدلة من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- تساوي أهمية أهداف الطرفين

- تساوي قوة الخصمين

- وجود رغبة مشتركة في التنازل

- الحاجة لحل مؤقت تحت ضغط الوقت

3. الأسلوب المتكيف (Accommodating)

• شعاره: "سنتبع طريقتك"
• درجة عالية من التعاون، درجة منخفضة من الحزم.
• حالات الاستخدام:

- إدراك الفرد لخطئه

- كون القضية أكثر أهمية للآخرين

- بناء ائتمانات اجتماعية للمستقبل

- الحفاظ على الانسجام

4. الأسلوب المتعاون (Collaborating)

• شعاره: "سنتبع طريقتنا"
• درجة عالية من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- كون اهتمامات الطرفين مهمة للغاية ولا يمكن التنازل عنها

- الحاجة لدمج أفكار مختلفة في حل شامل

- ضرورة التزام كلا الجانبين للتوصل لتوافق

5. الأسلوب المتجنب (Avoiding)

• شعاره: "مستحيل وجود طريقة"
• درجة منخفضة من الحزم والتعاون.
• حالات الاستخدام:

- المشكلة تافهة

- فرصة الفوز منعدمة

- الحاجة إلى التأخير لجمع المزيد من المعلومات

- التعطيل مكلف

15. مراجعة: أسئلة الاختيار من متعدد

أسباب النزاع الرئيسية

• سعي الأفراد وراء أهداف مختلفة.
• التنافس على الموارد.
• سوء التواصل.

أساليب معالجة النزاع

• الأسلوب المتجنب.
• أسلوب التسوية.
• الأسلوب المهيمن.
• الأسلوب المتعاون (درجة عالية من التعاون).

16. التفاوض (Negotiation)

تعريف التفاوض

• إستراتيجية لإدارة النزاع.
• مناقشات متبادلة للنظر في البدائل للوصول إلى قرار مشترك مقبول لكلا الطرفين.
• يستخدم في النزاعات الرسمية (مثل: بين منظمة وعملائها).

أنواع التفاوض

#### 1. التفاوض التكاملي (Integrative)

• الهدف: إرضاء الطرفين.
• الأساس: التوصل إلى حل إبداعي يفيد كليهما.
• المنظور: النظر للنزاع من زوايا متعددة والنظر في التنازلات.
• الشعار: "تكبير الجائزة" بدلاً من تقسيمها.
• النتيجة: تعزيز الثقة والعلاقات الإيجابية طويلة الأمد.

#### 2. التفاوض التوزيعي (Distributive)

• الافتراض: حجم "الجائزة" ثابت.
• الهدف: محاولة كل طرف الحصول على أكبر قدر ممكن منها.
• النتيجة: فوز أحد الأطراف يعني خسارة الطرف الآخر.
• الطبيعة: تنافسي وعدائي (أسلوب الربح والخسارة).

17. قواعد الوصول إلى حل يرضي الجميع (التفاوض التكاملي)

إستراتيجيات التفاوض التكاملي

#### 1. فصل الأفراد عن المشكلة

• الهدف: التركيز على المشكلة ومصدر النزاع، وليس على مهاجمة الأشخاص.

#### 2. التركيز على المصالح الأساسية عوضاً عن المطالب الحالية

• المطالب: ما يسعى الفرد لتحصيله.
• المصالح الأساسية: الأسباب الكامنة وراء المطالب.
• مثال (شقيقتان وبرتقالة):

- المطالب: كلتاهما تريد البرتقالة.

- المصالح: إحداهما تريد أكلها، والأخرى تريد القشر لمشروع.

- الحل: التركيز على المصلحة الأساسية يمكن أن يؤدي إلى حل يرضي الطرفين.

النتيجة النهائية

• ميزة تنافسية أقوى
• تحقيق أداء تنظيمي أعلى

```

نقاط مهمة

• يعتمد التفاوض التكاملي الناجح على إستراتيجيات منها: فصل الأشخاص عن المشكلة، والتركيز على المصالح وليس المطالب.
• المطالب قد تكون حاجزاً أمام التفاوض الفعال، بينما المصالح تطرح مشكلات يمكن حلها بشكل إبداعي.

التفاوض التكاملي: هو أسلوب تعاوني يرغب الأطراف بموجبه في التوصل إلى حل إبداعي يفيد طرفي النزاع. Integrative negotiation التفاوض التوزيعي: هو أسلوب تنافسي وعدائي يسعى فيه كل طرف إلى الفوز قدر الإمكان، حتى لو كان ذلك على حساب الطرف الآخر. Distributive negotiation

Rules for reaching a win-win solution يعتمد تنفيذ حل التفاوض التكاملي على أربع إستراتيجيات رئيسة:

Separate the people from the problem بهدف التفاوض بشكل تكاملي ناجح، لا بد أن يركز الأفراد على المشكلة ومصدر النزاع، عوضاً عن مهاجمة أو محاولة تشويه سمعة بعضهم البعض.

تذكر إمكانية وقوف المطالب حاجزاً أمام التفاوض الفعال، فيما تطرح المصالح مشكلات يمكن حلها بشكل إبداعي.

Focus on underlying interests, not current demands المطالب هي ما يسعى كل فرد إلى تحصيله من المفاوضات، فيما تمثل المصالح الأساسية الأسباب الكامنة وراء هذه المطالب. فكر في شقيقتين تتجادلان حول آخر برتقالة في وعاء الفاكهة، ستصر كل منهما على الحصول على البرتقالة وسترفض الاسترضاء (عن مطالب). لو سألت إحداهما الأخرى عن سبب رغبتها في البرتقالة، لاكتشفت الأختان رغبة إحداهما في أكلها، والأخرى تريد القشر لاستخدامه في مشروع (مصالح). وبذلك، من خلال التركيز على المصلحة الأساسية، يمكن للشقيقتين الوصول إلى حل يُعطي كلاً منهما ما تريد.

الفصل 7

220

Ministry of Education 2025 - 1447

--- SECTION: تعريفان --- التفاوض التكاملي: هو أسلوب تعاوني يرغب الأطراف بموجبه في التوصل إلى حل إبداعي يفيد طرفي النزاع. Integrative negotiation التفاوض التوزيعي: هو أسلوب تنافسي وعدائي يسعى فيه كل طرف إلى الفوز قدر الإمكان، حتى لو كان ذلك على حساب الطرف الآخر. Distributive negotiation --- SECTION: قواعد الوصول إلى حل يرضي الجميع --- Rules for reaching a win-win solution يعتمد تنفيذ حل التفاوض التكاملي على أربع إستراتيجيات رئيسة: --- SECTION: 1. فصل الأفراد عن المشكلة --- Separate the people from the problem بهدف التفاوض بشكل تكاملي ناجح، لا بد أن يركز الأفراد على المشكلة ومصدر النزاع، عوضاً عن مهاجمة أو محاولة تشويه سمعة بعضهم البعض. --- SECTION: لمحة سريعة --- تذكر إمكانية وقوف المطالب حاجزاً أمام التفاوض الفعال، فيما تطرح المصالح مشكلات يمكن حلها بشكل إبداعي. --- SECTION: 2. التركيز على المصالح الأساسية عوضاً عن المطالب الحالية --- Focus on underlying interests, not current demands المطالب هي ما يسعى كل فرد إلى تحصيله من المفاوضات، فيما تمثل المصالح الأساسية الأسباب الكامنة وراء هذه المطالب. فكر في شقيقتين تتجادلان حول آخر برتقالة في وعاء الفاكهة، ستصر كل منهما على الحصول على البرتقالة وسترفض الاسترضاء (عن مطالب). لو سألت إحداهما الأخرى عن سبب رغبتها في البرتقالة، لاكتشفت الأختان رغبة إحداهما في أكلها، والأخرى تريد القشر لاستخدامه في مشروع (مصالح). وبذلك، من خلال التركيز على المصلحة الأساسية، يمكن للشقيقتين الوصول إلى حل يُعطي كلاً منهما ما تريد. الفصل 7 220 Ministry of Education 2025 - 1447